中国（北京）国际建筑装饰及材料博览会

一场新冠肺炎疫情注定了2020年不同寻常。线下消费停滞、制造工厂纷纷停工、各类营销活动中止使得中国家居建材产业的第一季度业绩受挫。市场竞争趋于白热化，在这关键时期家居建材业打响了“企业保卫战”。北京建博会特别策划“2020企业声音”，对话家居建材企业，了解疫情当前，企业是如何在重压之下危中寻机、排兵布阵？共探2020家居建材产业如何“变·局”。

本期采访嘉宾：浙江启德新材料有限公司营销副总经理 向和银

嘉宾精彩观点：

1.正所谓有“危”才有“机”，疫情过后加速行业洗牌，淘汰一部分落后的厂家和服务商，同时腾出更多的市场空间给到品质与口碑好的企业更大的发挥空间，进而加快提升整个行业的集中度。

2.企业在高速扩张的同时，更要苦练内功，做好多维度服务！

3.希望家居建材企业要越挫越勇，发挥家居人的使命和担当，共同打造家居市场新格局。

以下为采访实录：

BJBD：本次疫情发生在中国经济“最虚弱的时候”，其影响是可以预见，这会对企业发展产生哪些影响？

向和银：新冠疫情是最大黑天鹅事件，国内疫情基本控制，全球疫情在蔓延，中国经济下行压力超出预期。这对国内家居建材行业以及国外贸易都造成了不小的影响，尤其是对一些小企业造成了前所未有的冲击。但是，随着国内疫情防控形势持续向好，生产生活秩序逐步恢复正常，家居卖场、装饰公司、建材家具、软体家居等领域迅速回温，大中型家居建材企业恢复相对较快。正所谓有“危”才有“机”，疫情过后加速行业洗牌，淘汰一部分缺乏竞争力的厂家和服务商，同时腾出更多的市场空间给到品质与口碑好的企业更大的发挥空间，进而加快提升整个行业的集中度。

BJBD：后疫情时代，家居建材行业的竞争格局有哪些变化？

向和银：后疫情的竞争格局，我主要从万变不离其宗的产品来分析。第一点，现代社会的快节奏，让每个人都忙忙碌碌，总觉得时间不够用、精力不够用，这就促使我们企业合作的经销商以及终端业主，更倾向于选择能够提供一站式货源的企业或品牌；第二点，消费者对产品的选择不再局限于功能性价值层面，更为关注产品所蕴含的个性价值和美观价值。

所以，“启德”将继续把握市场机会，加速资源整合，推进多元化发展战略，用专业的产品和极致的服务使品牌在竞争中脱颖而出。同时，希望家居建材企业要越挫越勇，发挥家居人的使命和担当，共同打造家居市场新格局。

BJBD：针对疫情，贵企业做了哪些战略性调整？

向和银：面对疫情，“启德”果断加强渠道建设，快速增设了户外广告板工程部、医用门事业部、电商淘宝部等。根据2019年市场收集到的信息对产品性能进行了改进和优化的同时，为满足中高端消费者，“启德”分别新开发了航空实芯大平板和A级防火洁净板。为适应市场的发展，“启德”会加大研发费用投入，不断开发出满足市场需求的新产品。

这些年，家居建材市场较为活跃，“启德”也得到了快速发展。公司在2009~2013年间，业务范围由最初的木业扩展到PVC膜、竹木纤维集成墙板，现如今公司业务已经广泛涉及整装定制、门、地板、户外广告板等。面对疫情“大考”，“启德”更加重视人才的引进和培养。“启德”为激励员工的积极性，提高了业务员工的销售提成，并增加了25%的出差补贴费用。

市场营销重点则是放在了优商扶商方面。企业加大广宣投入力度，提升品牌影响力，提高终端经销商的利润空间；给予经销商终端店面装修支持；定期开展培训活动，提升终端运营业务素养及专业能力。

BJBD：现如今的家居建材行业的发展趋势，您认为可以从中获得哪些经验与启示呢？

向和银：现在人们对于生活舒适度的要求越来越高，对家居产品也越来越关注。家装市场容量大，品牌云集，竞争更加激烈。“启德”一直致力于解决客户单店销售，真正帮助经销商去打造专业团队，逐步形成了一整套成熟的帮扶系统。引导和创造消费者需求，做大客单值。我认为，企业在高速扩张的同时，更要苦练内功，做好多维度服务！

BJBD：企业若有借助互联网开展线上工作，具体服务措施有哪些，以及效果？

向和银：在电商方面，我们为整合线上线下资源，新增了电商淘宝部门；疫情期间，公司通过直播的方式开展了一系列培训，经销商参与度较高；2月28日晚，公司组织了一场主题为“钜惠开门红、直播抢工厂”的线上直播活动，2个小时的直播时间里，超6万人在线观看，获赞11万，直播间下单达到732单；4月26日，公司开展的以“工厂来袭、千万让利”为主题的线上直播活动中，总订单达到1326单；公司还给每个区域配置了专业客服人员，通过微信等工具即时接单、制单、物流跟踪、售后服务等；同时，我们还对官网进行了提供线上产品展示、防伪查询等优化。

企业对北京建博会有话说

向和银：北京建博会与家居建材行业风雨同舟、共克时艰，竭尽所能为行业蓄能，在此感谢每一位展会工作人员的辛苦付出，我们也将积极配合此次展会的举办，期待与各位新老朋友在第30届北京建博会相见。